Ya que te presenté el e-book (1) de Carlos Jiménez ahora quiero destacar para ti lo siguiente:
Entendiendo la crisis (lo primero que se debe hacer en una crisis es entender la naturaleza del problema):
- En crisis la actividad económica, medida a través el PIB, se estanca o decrece al menos en dos trimestres consecutivos y esto genera ?rivalidades? (o guerra) entre competidores por el mercado.
- Otras variables como oferta de bienes y servicios, valor de la moneda e intereses se impactan.
- Del lado de los consumidores hay cambios que van desde generar otros ingresos, modificar o suprimir consumo, proteger su capacidad de compra adquiriendo y acumulando bienes.
- Las crisis no implican perder o no tener éxito. Jiménez nos da cinco aprendizajes para ?navegarlas?.
- Muy importante gestionar las emociones negativas (miedo y rabia) para poder aprender de la crisis.
- Con y sin crisis hay futuros alternativos. Allí es donde se requiere la planificación por escenarios.
- Definirlos correctamente, caracterizarlos y diseñar las estrategias para afrontarlos es indispensable.
- Encargar al menos cinco tipos de estudios de mercado o usar fuentes secundarias es fundamental.
Marketing en tiempos de crisis (las respuestas automáticas y las decisiones estratégicas que deben tomarse):
- El sentido común puede ser el peor enemigo de la gestión en tiempos de crisis. Reflexión!
- Se recomienda no generalizar (no hay crisis todos los mercados o nichos), ni bajar los precios o desmejorar la calidad o recortar presupuesto publicitario por efectos sus negativos comprobados.
- Si hay acciones a emprender en cuanto a ?branding? y ?respuesta directa? a través de canales.
- Estratégicamente en crisis marketing debe gestionar la empatía y percepción de utilidad de la marca, la RSE, la eficiencia en el servicio a canales y segmentos, alianzas y búsqueda de oportunidades.
- Desde el punto de vista táctico corresponde gestionar las 4 P?s del marketing Producto (mix de oferta, empaque y combos), Precio (radar en el mercado, gerenciar costos, medir elasticidad de la demanda) y otras iniciativas clave en cuanto a Promoción (prioridad presencia) y Distribución (foco en la eficiencia).
- No usar a la ligera ni en piloto automático las redes sociales durante los ?sube y baja? de la crisis.
Cuatro estrategias de respuesta (identificadas a partir de una encuesta realizada por Tendencias Digitales):
- Segmentar los clientes: Identificar grupos con comportamientos diferentes y un tamaño que permita generar rentabilidad al atenderlos con una oferta diferenciada y enviándoles mensajes específicos.
- Analizar la competencia: Definir competidores relevantes (indagando cuáles empresas satisfacen o tienen el potencial de satisfacer las mismas necesidades de nuestros clientes); Identificar los factores críticos del éxito con elevado impacto en los resultados del negocio y recolectar información de la competencia su estrategia actual, capacidades, supuestos del mercado.
- Gestionar la venta haciendo de cada crisis una oportunidad y adoptar el ?decálogo vendedor exitoso?.
- Incursionar en nuevos mercados: Pasar la idea de la internacionalización por el tamiz de cinco preguntas claves y emprenderla dominando ocho aspectos claves de éxito (cultura, tamaño del mercado, clientes, competidores, canales de distribución, dinámica competitiva, portafolio a ofrecer, marco legal).
En la próxima entrega haré mis comentarios desde la perspectiva financiera sobre lo que aprendí con este altamente recomendable e-book hecho a tres manos (2)
Mientras, te invito a visitar a mi Facebook y leer mis artículos o saber más en mi web www.eddygouveia.net
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Referencias:
(1): ?Haciendo negocios en un entorno de crisis? Descárgalo gratuitamente en http://mailchi.mp/58f5810271a6/descarga-mi-ebook-haciendo-negocios-en-un-entorno-en-crisis
(2):?Haciendo negocios en un entorno de crisis? cuenta con los aportes especiales de José Antonio Gil, Director de Datanalisis y experto en formulación de escenarios de planificación, y a Carlos Rosales, Director de Neurosales y autor del libro: Personas Compran Personas.
Eddy Gouveia - CAINEM Chile