Ya cerrando esta serie de artículos sobre la crisis y su gestión desde diferentes perspectivas quiero repetir: Hoy más que nunca si la gente responsable de mercadear y vender no desarrolla competencias financieras el barco empresarial para navegar el mar picado por la crisis tendrá una tripulación desorientada y a tientas.

�

Varios son los desafíos financieros por enfrentar en crisis económicas ante los cuales requiere prepararse:

�

La crisis pilla a la organización (y si la pilla es por no leer bien lo que dice Jiménez) con una posición financiera o composición de inversiones y deudas que puede a ser ?lastre? o ?catapulta? para el éxito.

• Antes de la crisis ya la empresa tiene inventarios de mercancía, equipos, cuentas por cobrar y por pagar.
• Dependiendo de su naturaleza (tipo de inventario, moneda a recibir o entregar) y las variables que más se impacten y distorsionen con la crisis (inflación, tasa de interés, tipo de cambio) estas partidas del estado financiero tendrán diferente comportamiento que afectarán como por arte de magia la rentabilidad.�
• Hay un par de máximas en este sentido que debe considerar la gente de ventas y marketing al gestionar:

� � � � �- En Inflación ?perdemos? con las cuentas por cobrar y ?ganamos? con las cuentas por pagar:

• Cuando nos pagan después del tiempo del financiamiento otorgado ya no podemos comprar los mismos bienes que hubiéramos podido comprar cuando hicimos la venta a plazo.
• Al pagar una deuda devolvemos dinero con menos poder de compra que el recibido en su momento.
• El desafío es lograr definir la estrategia y potenciar la capacidad de influencia y negociación de la gente de ventas, mercadeo y operaciones para que actúe empoderada con proveedores y clientes para:

� � � � � �- Aprovechar las ventajas del apalancamiento (relación deuda a inversión) y/o�

� � � � � �- Disminuir el impacto negativo del crédito comercial (que se otorgaría si lo indica el análisis de la competencia que sugiere� � � � � � � � � � � � � Jiménez) dando tanta importancia a la cobranza como a la venta.

�

� � �- En Inflación ?preservar? el patrimonio de la empresa �debe ser prioritario?

• La inflación y el tipo de cambio distorsiona las cuentas de los estados financieros y literalmente de un día para otro se quedar sin suficiente cobertura de patrimonio o recursos propios para respaldar las deudas.
• Los inventarios y activos fijos pueden protegernos, pero hay que medir bien su costo de reposición.
• En la práctica cada vez más son las empresas que estando ?quebradas? en el papel logran ?mover? el flujo de caja y gestionarlo cual malabarista manteniendo un nivel mínimo de solvencia y capacidad de pago relativamente a tiempo. Dejando ?para después? el tema legal de adecuar la cobertura patrimonial a la ley.
• Hay que educar a la fuerza de venta y marketing en que todas sus acciones deben generar ganancias o retornos sobre la inversión que remuneren -con un porcentaje mínimo a establecer- el patrimonio del accionista para que simplemente la empresa pueda existir y operar rentablemente en el futuro.

� � �- La internacionalización de la empresa para mitigar la crisis requiere adecuar la información financiera.

� � � � Expertos en NIIF(1) opinan que en Venezuela, con normas contables diferentes al estándar mundial, debe armonizar la información� � � � � � para inversionistas, proveedores, clientes y bancos antes de compartirla.

�

La gestión de costos debe orientarse cada vez más desde la perspectiva logística y comercial.

• Definitivamente en crisis prescindir de modelos de costos es un error mortal. La contabilidad financiera sola, por más que se adapte a las normas internacionales, no ?responde? todo para la toma de decisiones.
• Se deben diseñar y mantener modelos de costeo gerencial (6) que midan claramente aspectos útiles:

� � � � � - El costo de obtener o fabricar los productos incluyendo también el proceso de logística de entrada.�

� � � � � - El costo de prestar los servicios considerando en especial los que tradicionalmente no se facturan.

� � � � � - El costo de atender a los clientes en los procesos de gestión comercial, servicio y postventa.

� � � � � - La logística de salida e inversa para clientes de los diferentes canales y segmentos de mercado.�

�

- La planificación financiera, así como la definición, ejecución y control de proyectos y del presupuesto debe ser inclusiva y de ejecución� � � � descentralizada, pero con responsabilidades claramente definidas.

• Ya he escrito sobre: Gestión Financiera: Algo que debe competer a todos, no solo a ?los financieros? de la empresa ahora quiero agregar que la planificación por escenarios que reseña José Antonio Gil en este e-book de Jiménez debe incorporar para cada escenario:

� � � � � �- Un set de completo de estados financieros proyectados y no sólo el flujo de caja.

� � � � � �- La planificación fiscal asociada a cada escenario y planes a activar ante fiscalizaciones.

� � � � � �- En cuanto al presupuesto deben designarse responsables para la planificación y rendición de cuentas o control principalmente� � � � � � � � � �presupuesto de ventas y cobranzas, producción o compras e inversiones.�

� � � � � �- Medir rutinariamente costos y retorno mínimo esperado de las iniciativas de mercadeo y promoción.

�

Pese a la crisis, sigo sosteniendo que Hay un triángulo mágico desde donde se aumenta la liquidez, rentabilidad y valor del negocio. Entornos adversos no deberían alejar a la organización de este enfoque.�

�

Es cuestión de gestionar emociones y talentos con inteligencia y paciencia ?bailando con la incomodidad?. Celebro la iniciativa del e-book (3) de Carlos Jiménez y sus colaboradores (2) �recomendándolo.

�

Te invito a visitar a mi Facebook leer mis artículos o solicitar sin costo ni compromiso una sesión estratégica para evaluar las competencias financieras de tu equipo de marketing y ventas para navegar la crisis.

Conoce más en mi web www.eddygouveia.net

�

#EddyGouveia #FinanzasEmpresariales #FacilitadorDeAltoImpacto #Consultor SinFronteras

�

Referencias:

�(1): Normas Internacionales de Información Financiera�

(2): En mi Instagram: @eddygouveia_net puedes conseguir post con más detalles o escribe a tuconsultor@eddygouveia.net y te la comparto.

(3):?Haciendo negocios en un entorno de crisis? cuenta con los aportes especiales de José Antonio Gil, Director de Datanalisis y experto en formulación de escenarios de planificación, y a Carlos Rosales, Director de Neurosales y autor del libro: Personas Compran Personas.

�

Eddy Gouveia - CAINEM Chile�