Cómo diferenciarte de tu competencia y convertirte en la opción preferida de tus clientes
Como no podía ser de otra manera, ante un mercado hipersaturado de servicios y profesionales, las personas (tus clientes potenciales) buscan encontrar el proveedor o profesional perfecto que les entienda y supla su necesidad o solucione su problema de la mejor manera.
Teniendo esto en cuenta, es importante mostrar y demostrar que tú puedes ser ese profesional que ellos buscan. No obstante, al igual que tú, puede haber muchos otros profesionales que presten el mismo servicio que tú o muy similar, con lo cual es importante que seas capaz de destacar si deseas que te escojan a ti frente al resto y multiplicar así la rentabilidad de tu negocio.
La idea no es ser el mejor haciendo lo que muchos hacen, sino que seas el único haciéndolo de la forma en que tú lo haces.
Para que tus clientes potenciales prefieran contratarte a ti y no a alguno de tus competidores debes ofrecer ?algo? que los demás no estén ofreciendo, es decir que debes diferenciarte para atraerlos.
Y es que a pesar de que tus competidores presten el mismo servicio, la existencia de ese valor diferenciador es lo que en la mayoría de los casos hará que finalmente esos clientes potenciales se decidan por ti.
Por ese motivo, que más allá de promocionar tus servicios, debes poder transmitir a tu público objetivo aquello que te hace único, los beneficios que obtendrán no sólo con tu servicio, sino a través de toda interacción contigo y con tu marca. Esto es lo que en términos de cualquier mercado, tanto tangible como intangible, se denomina como experiencia del usuario y que, en tu caso, sería la experiencia que tu cliente tendrá al trabajar contigo.
Estos beneficios que el cliente recibirá a través de tus servicios, así como el valor agregado que les entregarás, deben estar plasmados en tu Propuesta de Valor (Value Proposition).
Por ejemplo, mi Propuesta de Valor actual les dice a mis clientes potenciales lo que van a tener si me contratan:
?Vive de tu Conocimiento. Construye una Marca Personal sólida e impacta en más vidas creando tu propio Negocio Digital?.
Cómo crear tu Propuesta de Valor?
Para crear tu Propuesta de Valor debes partir de dos puntos fundamentales:
Conocimiento de tus clientes
Autoconocimiento
Conocimiento de tus clientes
El punto de partida para diseñar cualquier estrategia de marketing es conocer a tu cliente ideal ya que no podemos ofrecer un valor añadido si no conocemos sus necesidades reales.
Lo que ofrecemos debe encajar con lo que esas personas requieren, por eso debemos describir con todo lujo de detalle el cliente al que queremos llegar, conocer sus necesidades, lo que valora y el contexto en el que se encuentra.
Para hacer esta descripción de tu cliente te sugiero tener en cuenta diversos aspectos. Recuerda que cuanto más completa hagas esa descripción más útil será para ti y se convertirá en una mejor herramienta para varios procesos y estrategias dentro de tu negocio:
Género, edad, nivel de estudios.
En qué trabaja, nivel de ingresos.
A qué dedica su tiempo libre, qué aficiones tiene.
Con quién vive, Estado Civil.
Dónde vive, cuál es su entorno social, cultural, económico.
Cómo es su personalidad, qué le gusta, que le disgusta.
Qué problemas tiene, qué le preocupa, qué necesita.
Qué sueños tiene, qué desea lograr.
Cuáles son sus frustraciones y miedos más profundos.
Qué le motivaría a contratar mis servicios.
Qué le motivaría a no contratar mis servicios.
Autoconocimiento
Lo primero que debes tener muy claro sobre ti es el servicio que quieres entregar: cómo puedes ayudar a solucionar la necesidad o el problema que tiene tu cliente ideal?
También tienes que hacer un análisis de tus fortalezas, las características de tus servicios y de tu forma de trabajar y el valor que aportas a tus clientes. Con esto quiero decirte que tus fortalezas deben convertirse en barreras de entrada para tus competidores y harán que tu servicio sea único y difícil de copiar.
Ser capaces de establecer el valor que nos hace diferentes es indispensable. Si nosotros no lo podemos identificar, nuestros clientes tampoco lo verán y desgraciadamente a sus ojos seremos uno más en el mercado.
Ten en cuenta que estamos hablando no sólo de los servicios y sus características implícitas, sino también del valor agregado que son los beneficios adicionales que se entregan y no tienen un costo para el cliente. Estos deberían verse claramente descritos en tu Propuesta de Valor y deberían responder a lo que el cliente considera importante para él.
En este proceso de auto-análisis debemos también valorar nuestra trayectoria y experiencia y tener en cuenta la retroalimentación que nos van dando nuestros clientes. Es muy importante escucharlos para saber cómo nos están percibiendo, esto nos ayudará a potenciar lo que estamos haciendo bien y a mejorar las carencias que se puedan estar presentando.
Crea tu Propuesta de Valor
Con el conocimiento de nuestro cliente ideal y el propio autoconocimiento podremos analizar de qué forma agregamos valor.
Ejemplo de ello pueden ser: calidad superior de nuestros servicios por los recursos que manejamos (deben ser difíciles de copiar), servicios o métodos innovadores, formas de contacto según las necesidades del cliente o sencillez en los procesos entre otros. Todo apuntado siempre a diferenciarnos de nuestros competidores.
Al tener estos aspectos bien definidos podrás determinar con mayor claridad cuál es tu Propuesta de Valor.
Ahora para redactarla deberás tener en cuenta:
Debe ser concreta, clara y breve. Una frase, aunque la puedes complementar con ideas secundarias para ampliar información. Por ejemplo, mi Propuesta de Valor la complemento con la frase: ?Marca Personal, Marketing y Ventas Para Profesionales del Desarrollo Personal y del Conocimiento?.
Debe ser creíble y nacer de la autenticidad. Ser realmente tú, para que conectes con las personas que en verdad se identifican contigo y con tu forma de trabajar.
La Propuesta de Valor no se debe centrar en lo buenos que somos, sino en los beneficios que los clientes pueden obtener al contratar nuestros servicios.
Cuando una Propuesta de Valor se centra únicamente en las características naturales del servicio o en el precio no es valorada como una propuesta singular ya que el único criterio para la decisión de compra del cliente será el precio con lo cual es posible que se decante por el más económico. Muy al contrario, la opción ideal sería que se decantase por aquella Propuesta de Valor donde realmente perciba un valor agregado y diferenciador.
Y muy interesante, cuando un cliente recibe un servicio que tiene más valor de lo esperado, el precio pasa a un segundo plano.
Comparte tu Propuesta de Valor
Una vez tengas lista tu Propuesta de Valor será el momento de darla a conocer a través de los diferentes canales de comunicación que utilices como parte de tu estrategia.
Tu propuesta debe formar parte de tu marca así que aparecerá donde tu marca esté presente, la utilizarás también en tus presentaciones y en cualquier evento en el que participes.
En adelante debes velar por mantener al cliente satisfecho con tu promesa de servicio. Simplemente haz lo que prometes y tus clientes se convertirán en el testimonio que traerá más clientes a tu negocio.
Espero que este artículo te sea útil y te ayude a diseñar tu Propuesta de Valor única y de esta forma, a convertirte en la opción preferida de tus clientes.
Mónica Moyano - CAINEM España