?La chispa adecuada?
Aprovecho un título de una canción de un grupo de mi tierra, Zaragoza, llamado Héroes del Silencio, para tratar de explicar mi experiencia como emprendedor internacional.
Intento encontrar las razones empíricas de porqué algunos negocios salen adelante y otros no. Trato de analizar si el momento era el adecuado. Si las personas que conformamos el grupo negociador éramos las personas más competentes?
Normalmente podríamos entender que si el entorno se encuadra en un mercado doméstico, la cultura e idiosincrasia es conocida, por lo tanto, a priori, sería más cómoda la negociación. Ambas partes conocen el contexto y, por lo tanto, favorece un desenlace positivo.
Sin embargo, en un entorno internacional, donde el contexto no es tan conocido, donde incluso debemos sortear la dificultad de hablar diferentes idiomas, las formas de expresar los pensamientos y sentimientos discurren de manera diferente. La comunicación verbal y no verbal toma las riendas del devenir de los acontecimientos. Así que, en un entorno internacional, puesto que tiene esta connotación con matices que no conocemos, nos puede llevar a pensar que será más arduo alcanzar un acuerdo entre las partes.
Ante esta serie de razonamientos, idioma diferente, costumbres que no llegamos a interiorizar, la inmediatez de encontrar una tesis llevaría a concluir: es lógico que será más complicado negociar a nivel internacional, claro que sí.
Tras varios años de experiencia en intermediar con diferentes operaciones internacionales, podemos concluir que esa no es la razón de la dificultad, no es porque el entorno es diferente. Al final surge el escollo personal: La falta de empatía que tenemos las personas, ese amigo que te traiciona llamado ?ego?. Esa es la verdadera razón del fracaso o éxito!
Si no dejamos la ?mochila? de creencias y modelos preestablecidos por nuestra cultura, se complicará mucho el devenir de la negociación.
Es aconsejable ir ligero y con la mente vacía ávida de experiencias, nuevas perspectivas y realidades.
Al final de todo, da igual que sea un entorno doméstico o internacional. La consecución de un desenlace favorable para ambas partes supone que se exijan un nivel de aproximación y empatía por alcanzar un acuerdo, y puesto que de lo que se trata es de colaborar para maximizar el beneficio mutuo, dejemos a un lado nuestro compañero de viaje llamado ?ego?.
Por lo tanto, recuerda:
1. Un mercado internacional no es un territorio hostil, es un mundo de oportunidades y de aprendizaje para conocer nuevas realidades
2. Deja tus creencias en tu país de origen, con la maleta tienes suficiente
3. El ego no eres tú ni tu potencial
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José Pinilla CAINEM-España